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2018-12-24

HBO有一部超高评分的IT背景剧《硅谷》,用电视剧独特的艺术手段,将这个全世界闻名的高新技术区浓缩在喜剧故事里:四个“社恐”程序员跑到硅谷淘金,一个曾经富过的金主爸爸把自家唯一的财产——别墅当做孵化器借给他们住,看中他们屌炸天的技术,孵化成功后要他们10%的股份。

“孵化器别墅”成为这部情景喜剧中最重要的“情景”,事实上,美国大多数的孵化器也都聚集在硅谷,向初创企业提供着完整的创业服务和广阔的资源。孵化器的繁荣,从一定程度上决定了硅谷的繁荣。

“硅谷梦”有多可怕,除了无数来到这里淘金的技术者以外,世界各地都在仿效硅谷效应。自国内“双创热潮”以来,中关村大街从物理形态上是最像“中国硅谷”的存在,上海、深圳、杭州也先后打出“硅谷”的名号。与此同时,国内孵化器的数量一度达到世界第一。伴随着创业热潮逐渐冷静,创业孵化的行业集聚效应也在慢慢突显,创业者对行业技术、资源、效益的渴望比物理空间的需求更为刚需。

与之相对的,是行业大佬们不再孤立于行业的珠穆朗玛峰上,开始扮演起“孵化器”的角色,就像美剧《硅谷》里的金主爸爸一样,不介意分享自己的流量、资源甚至资金,为的是全行业的生态效应。

比如携程,在刚刚举办上市15周年全球合作伙伴峰会上,谈了谈自己“旅游业的硅谷梦”,向旅游业的中小微企业、个人创业者开放携程的“孵化器别墅”,对于旅游行业创业者来说,携程的新年红包,来了。

创业寒冬?携程:提前给大家拜个早年吧

垄断向左,生态向右,没有人想独孤求败

今年8月,全球创业投资及孵化器Y Combinator宣布正式入华,成立YC中国。这个孵化器有多著名呢?听听它孵化过的公司:Airbnb、Dropbox、Stripe,都已成长成世界著名的平台和产业供应商。

YC不是第一个进入中国的孵化器,在全国掀起“双创高潮”的2015年前后,硅谷的知名孵化器玩家们就已经开始瞄准中国市场,但照搬硅谷模式关注大学生创业和早期科技项目,来到中国遭遇了水土不服。与海外孵化器的水土不服相对应的,是国内孵化器的急速增加,一批孵化器带着闯出来的成功案例笑傲互联网江湖:早一点的有创新工场孵化出来的知乎,近一点的有桔子空间拿出来的摩拜单车。

创业寒冬?携程:提前给大家拜个早年吧

繁荣背后,当创业的风口开始收紧,众创平台同质化严重、盈利模式单一的困局,面对创业者对垂直行业资源的“刚需”,实体孵化器们开始寻求自己的定位与特色,将广义孵化瞄准在具体行业中,以便聚拢行业资源,满足创业者的“刚需”。

与此同时,一些行业大佬们开始利用行业长年积累的资源,巨无霸式的平台,头部流量以及打下的资本江山,开始扮演起“孵化器”的角色。

其中,说得最直白的就是腾讯。早在2015年,腾讯就喊出“做中国最大孵化器”的口号。马化腾用“把半条命交给合作伙伴”来定义腾讯的发展模式:把平台开放给合作伙伴,用开放共享的互联网生态系统,重新定义孵化器,重新定义移动互联网。从开放平台,腾讯把智力资源、流量平台、盈利模式共享给了创业者,截止目前开放平台是上的合作伙伴数量超过了2000万,分成数百亿元。

中国最大的孵化器,这个定义其实很难界定,物理面积的最大显然不是腾讯追求的目标,从孵化数量来说,阿里也可以说是全球最大的电商孵化器,微博也能讲自己是全中国最大的网红孵化器。

但这论证了一个事实:商业经济的角逐,最终就是生态圈的竞争,从企业到平台再到开放的系统,激励小型创业者互动、创新,实现自我价值的同时实现整个生态圈的价值。商业巨头独孤求败的状态可能意味着全行业的没落,共建生态是行业繁荣的希望。

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能力以上,责任以下,携程的责无旁贷

互联网巨头通过开放平台,以线上孵化器的形式调动起小企业的活跃度,玩得转互联网生态系统,而在垂直领域的行业巨头,要昭告这样的战略,需要在行业中足够的底气,毕竟孵化别人的前提是先成功的孵化自己。

携程成立近20年,可以说目前国内的中青年主力消费群体是一步步看着它“多年媳妇熬成婆”。从在线卖机票起家,到60多条业务线全面覆盖“互联网+旅游”,从上市前600万会员,年交易额10亿元,到如今中国OTA第一股,全球3亿会员,6900亿交易额,股价照10年前翻了20倍。

从规模与业绩来说,携程无疑是成功孵化了自己,从一家很小的公司,变成了全球最大的OTA之一。在旅游产业中,60多条业务线每一条都扎得极为广深。以大家熟悉的在线酒店为例,从易观给出的《中国在线酒店预订市场数字化分析2018》看:自2013年携程在美国纳斯达克上市以来,中国在线酒店的市场认可度一直呈现上升趋势,从市场启动期发展至了成熟期,在此过程中,携程自2014年至2018年先后在行业内进行收购、重组、被投资等资本战略,形成了明显的携程阵营,,庞大的酒店供应链和海外库存,在已经形成的在线酒店市场成熟期内,以绝对的优势位列行业第一,并不断挖掘细分市场需求,引领了亲子酒店服务的新风向。

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在酒店行业的绝对优势,携程得到了什么样的评价?有人这样说:几乎整个酒店行业都在为携程打工。虽然中国有句古话叫“能者多劳”,相信携程一面为自己的“能力”所欣喜,一面对行业发展有着深深的担忧:上一个10年是覆盖了全球140多万家酒店,股价也翻了20倍,那下一个10年去哪里寻求增长点呢?

能力以上,责任以下,做旅游业的孵化器,做旅游业的生态圈,国内OTA除了携程没人能做得了,也是携程的责无旁贷。

不似BAT的绝对自信,携程在向旅游业的中小微企业、发出“孵化”邀请时,使用了“赋能”这个词,一面是诚恳地反驳外界对携程贴的标签,一面是对整个行业走向慎重地迈出脚步。

未来已来,将至已至,携全行业开启的新旅程

旅游业的孵化器,携程究竟有多大的能量呢?从三个维度来看。

首先,孵化对象。整体对象明确,面向旅游全产业链的中小微企业及个人创业者。实际上携程面向的是两端,一端是供应端,缺少客源,资金不足,系统化和专业化不够;另一端是销售端,产品库和销售系统需要支持。

“一些特色旅行社如果要单独建个网站或App是不可能的,但携程通过自身的流量和外部对接的流量,可以精准赋能某一个特色产品,比如游学、高尔夫旅游、滑雪旅游。”携程的执行董事局主席梁建章在描述的具体场景时说得很清楚。

对于手握地方旅游资源却无处发挥的创业者而言,开一个微信公号这样的自媒体账号虽然简单,一定程度上也可以提高知名度,但从流量到盈利的转化率实在太低。携程的平台将真正意义上为他们打开旅游市场的“盈利接口”,这种接口的选择还是多样化的,根据创业者自身优势可以“对号入座”:在乡间田野有闲置房产的,选择民宿接口,遵循平台要求,开启账号,静静等待携程带来的客源;海外留学生擅长景点带路的,进入“当地向导”接口,被平台审核通过资质以后,就可以带着国内来的老乡体验接地气的海外生活;有辆车的“个体户”,进入网约车市场的选择不再局限于日常生活场景的滴滴,自从今年3月底携程拿下“网约车牌照后”,司机和游客一起“说走就走”;此外,提供个性化旅游服务的创业者,如旅游定制师甚至是旅游KOL,也将在携程平台上注册账号打捞自己的第一桶金。

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其次,孵化资源。携程从全产业链拿出了6块资源帮助创业者,分别是:服务、金融、技术数据、产品、定价、流量。其中,为中小型创业者所关注的应当是金融、技术和流量。

资金上,携程以自身体量为背书,用金融服务实体经济的实践为中小酒店装修提供融资支持,在今年9月,北京和哈尔滨的连锁酒店通过携程“驿启装”获得了共计1400万元的授信;

技术上,以租车为例,携程“租车宝”,加快供应商、车企、金融服务的渠道互通,以技术输出的方式,为供应商降低租车风险;

流量上,相比自己在互联网上费劲吆喝,携程的流量大船对于创业者而言,是水到渠成。而携程作为大数据技术引用在旅游行业的领跑者,积累的行业数据和技术优势,3亿用户每天产生50TB以上的海量数据,为创业者在个性化营销、提高转化率及商业决策上降低创业成本。

在携程的优势业务线,酒店行业趁着成熟的系统率先发力,进行知识输出:今年5月,正式成立的携程酒店大学,课程内容包括数据分享、点评规则、服务质量、收益管理,覆盖酒店全方位运营,输出近7个月,有7万名酒店从业人员参加了这种培训。

第三,孵化原则。对于携程这样具有自营品牌的平台,诸多中小企业会顾虑公平性的问题,携程CEO孙洁在接受专访时也坦诚“这是一个永远的话题”。携程采用的是两大原则,第一透明,规则定了就要遵守一致性;第二是公平公正,在平台上的产品一视同仁。

创业寒冬?携程:提前给大家拜个早年吧

在今年5月,携程发过一封对股东的公开信,在阐述携程核心价值观以外,着重强调了携程通过开放平台系统的搭建来构建旅游生态系统,这是携程长期成功的关键因素。时隔半年,携程拿出的平台升级版赋能战略,将整个旅游业的生态圈又往前着力推了一把,而从具体实施内容来看,携程诚意满满,在即将迎来2019年之际,给所有旅游业的小伙伴拜个个早年。

对于携程,半年前的期许,曾经的将至,已至;对于整个旅游业,互联网的下一个未来,已来。

东家App传家节:商业的背后,核心还是文化

文化复兴来了!

广受追捧的产品背后,必然有文化的支持。去到日本,会发现即便是路边最不起眼的小店,甚至连擦鞋小摊的木制工具上,都写着传承自XX年,细细一算,少说也有百余年历史。正是这种精神和文化的延续,日本料理以味鲜美、器精良扬名天下;马桶盖、电饭锅引起国人疯抢;茶道、花道在国内依然不乏喜好者。

中国的历史积淀深厚,但传承散落,之前洋货的出现频率远高于传统国货。但消费观念的改变或许会带来转机,截止2017年年底,中国有2.3亿新中产。他们的年均收入在15万以上,对精神文化有更多的追求。他们热衷于话剧、音乐会、展览,在消费层面,除了追求实用和美观之外,越来越注意到产品的文化属性。相比于流水线生产的标品,各类手工制作的非标品也越来越受追捧,传统工艺回潮的时代到来了。

匠人专注手艺,东家App聚焦平台

2015年时,不少匠人还未触网,匠人的作品还“藏在深山无人识”。电商平台上充斥着廉价商品,缺乏信任度。大众对他们的普遍印象,是在老街的小店里埋头苦干,不懂营销和包装。同时,电商平台被服饰类、日用品类的标品占据,手作制品因无法标准化,尤为稀少。消费者很难找到自己喜欢的东西,甄选过程的漫长让他们望而却步。

正是对人们对购物的需求升级感知,东家App应运而生。产品存在的价值只在于短期使用吗?不该是这样。新中产对物品的选择,正愈来愈体现了个人的人生态度,更加关注到产品所附加的文化属性和匠人精神。而匠人匠心背后蕴含着无限潜力。玉器、茶叶、紫砂壶,这些生活方式中承载着民族基因,这种印记形成了特有的文化圈层,让中华民族与他国民族区隔开来。经济腾飞后,民族自信呼唤着中华文化的回归与传承。

东家App根据情况,为不同发展阶段的匠人,提供不同的支持。它为初次接触互联网的匠人,提供科普型的服务,帮助其开店。团队深入云贵川江浙沪皖等地走访,并在内部自建审核委员会,挖掘匠人团体。原本深藏在无名小店,或是只能辐射一方的匠人群体们,开始变得活跃。有的老匠人不会打理店铺,则交由专门人员负责。随手打开一件红色瓷器的商品页面,艺人简介上注明道,“胡旻,朗红世家传人,润翠堂堂主。其朗红技艺传承自清末洪家窑场。胡旻15岁学艺,制瓷至今30余载……”用户知清楚的知道,一个物件,他做了上千次实验,对比了上万份数据,才提高了朗红的成品率。

对于已经有自己的团队,目标在于加速商业化变现、打开知名度的匠人,东家App会为其提供导流服务。内容生产就是一种卓有成效的引流方式,拍卖,直播,押窑,开料,探宝等一系列非常贴合匠人需求的专业玩法都大行其道。紫砂大师本人亲自登上平台,用直播解释自己为什么这样设计、怎么制作,然后亲自主持这款壶的拍卖。这样的交流和互动增强了用户的真实感,也让这些文化属性的商品能在东家App上,拍出几万、几十万甚至上百万的价格。

押窑则更具趣味,手作产品的非标特质体现得彻底。在制作瓷器前,买家提前预定窑位,每个瓷器都是独一无二的,可能是极品也可能会是次品,被称之为瓷器界的“赌石”。景德镇现代柴烧匠人“九烧”则通过“押窑”的形式,在网易同步直播八天八夜烧窑全程,累计观看人数超过300万,600件柴窑作品全部售罄。除以内容引流之外,东家App还可为匠人在站内设置曝光专区、推荐营销活动、入驻线下分销网络等。

部分匠人的追求更高,他们希望能凭手艺出名,成为独一无二的IP,东家App便对其提供内容支持。匠星计划应运而生,12月5日-9日,东家App联合建阳当地12名建盏匠人,为其打造了以“十二时辰”为主题的“东家App建阳建盏周”活动,联合12个窑同时开火烧盏,不仅请到了行业内建盏直播大师联合直播,同时线下拍摄了“建盏是如何诞生的”的视频。通过与当地政府,当地行业协会,深入合作,形成东家App在产业带的影响力。在外部宣传上则与南都报业集团、今日头条、微博等合作,全面提升匠星影响力。

除了对不同发展阶段的匠人提供了针对性的匠人赋能,东家还联合中国手艺发展研究中心,承办了在杭州云栖举办的2017年首届中国匠人大会和2018年在西安举办的第二届中国匠人大会,两届盛会超过3000匠人出席。其中第二届大会,来自全国13个产业带领导团出席,受到了各地政府,行业协会的高度重视。

时至今日,东家App已发展成为匠人手作的头部电商平台,并形成集群效应。平台上有近万名手艺人,超20万件商品,超过50% 由东家App独家发布。匠人们基本都来自东亚文化领域,作品覆盖茶器、茶叶、首饰、服装、文玩、家居、古法食品等等。

东家App传家节:商业的背后,核心还是文化

它还沉入线下优化供应链,在13大产业集聚地都派驻了东家App经纪人。经纪人们负责在当地挖掘手艺人,并帮助他们实现孵化和成长,同时他们也对产业的发展进行规划和判断。与此同时,离产业带更近,也让东家App能从源头判断商品真伪并把控商品品质,有效监管入驻匠人的商品。

东家App是互联网时代的电商App,但它不仅是电商,更是一个文化传承平台,一头链接匠心美物,一头服务用户需求,通过对匠人手作的孵化,传递东方生活美学。

2018东家App传家节来袭

东家App,为匠人们和平台打造了自己的节日——“传家节”。传家两字,道尽了这个节日的目的,让文化和手艺代代相传。

传家节在每年12月19日举办,今年的主题是“品位传家,眼力传家”,玩法多样。站内,用户可以参加“东家App好物清单打榜”的活动,把自家能传之后代的商品拍照分享,众人互动投票,选出公认的传家清单。活动设立了6大清单撰写主题,从12月16日开始进入清单日榜,届时所有参与清单发布的用户,都能获得优惠券小礼包,成功上榜者可获得4999元优惠券,榜单前三则可获得东家App特制印章一枚。

东家App传家节:商业的背后,核心还是文化

站外,东家App的小程序游戏“鉴宝英雄会”,会在每天1:00pm,8:00pm,9:00pm准点开始鉴宝游戏。东家App下了“血本”,用户须在10分钟内盲选9件商品,累计价格最接近当场目标价格且手速最快的用户,游戏胜利者可直接带走用户选择的9件商品,游戏目标价格有1万、2万、5万。除锦鲤外,其他参与用户也能获得传家节专属优惠券,回流东家App。用户还可将游戏分享给好友,邀请他们助力,每多一张锦囊,就可以翻牌看到商品总价,从而提高获胜几率。

东家App传家节:商业的背后,核心还是文化

无论是站内活动,还是站外活动,都将传承寄喻在物件上,一个个匠心美物把中国文化延续下去。今年已经是第三届传家节了,从成立至今,东家App一直在用这种方式增强大家的文化认同。

去年的传家节的主题为“认真的买”,一方面是指秉承“认真的”态度买买买;另一方面则寓意着要认准“真的”买。取得了不错的反响。今年传家节期间,匠人直播、拍卖、押窑、众筹等,也都会推出定向主题,内容先行,与用户一起过节。

东家App在线下开展了“传家节·一拍即合”拍卖预展,不少匠人分享了他们创作时的心路历程。著名玉雕国大师宋世义讲解了取材于历史故事的“将相和”玉雕,从构思到完工花费了三个月时间,他的俏色作品利用玉的天然色泽做雕刻,巧妙做出人物或景物题材,在构思时注重做工、用色、构思、强调造型。这些分享让器物不再冷冰冰,充满了跌宕起伏的故事性。

东家App崛起的背后,核心是文化

东家App自己常说一句话,“买卖是最好的保护,使用是最好的传承。”它常常强调自己的核心基因,是匠人情怀和世代传承。

东家App早早地开始挖掘艺人团体,它第一阶段的红利也来自于此。原本的市场中,货和客都在匠人手里,聚拢这批人就能一击制胜。于是东家App从15年开始就深度布局,时刻引领风云之先,通过对风口的敏锐捕捉脱颖而出。

但当其它平台同样意识到匠人的价值,一拥而上开始倾注资源;新生代消费者也产生了文化产品消费诉求,他们游离在原本的体系之外。东家App凭借什么因素保持头部玩家的地位?

在匠人争夺战告一段落后,东家App在发展的第二阶段在大力挖掘的,是文化本身的力量。这个阶段的红利是匠人内容的爆发。去年开始东家App做了大量的艺人内容输出,与抖音、头条等的合作,让文化内容成为匠人产品的新助推器。多年沉淀的文化因素,通过吸睛的方式表达出来,越来越多地受到年轻消费者的喜爱。

在东家App看来,文化复兴的主力军很可能就是年轻人,现在流行的汉服和古风音乐就是年轻人对文化热爱的表现。寄托着传统文化的生活方式开始走红,未来的新中产或许不会想生活在庄园或城堡里喝红酒,而是在古典的中式宅子里喝茶,把玩玉石,这是一个增量市场,这是我们的文化基因。只要东家App依然是手艺人认可的平台,他们会自发地生产出年轻人更爱的新产品,这些用户就会最终都成为推动东家App平台发展的动力。

内容对用户的影响是潜移默化的,在东家App的“交流”板块,可以看到用户也自发开始了分享。有专业手作匠人,分享的创意作品,也有普通用户一闪念间的想法,它似乎在渐渐改变大家的生活态度。

有种说法是,一个人归属于什么种族,不能看肤色,不能看种族,要看脑中传承着谁的文化。照这么说,东家App所畅想的未来,是中国人人找见“自己”的高光时刻。

东家App传家节:商业的背后,核心还是文化

文化复兴来了!

广受追捧的产品背后,必然有文化的支持。去到日本,会发现即便是路边最不起眼的小店,甚至连擦鞋小摊的木制工具上,都写着传承自XX年,细细一算,少说也有百余年历史。正是这种精神和文化的延续,日本料理以味鲜美、器精良扬名天下;马桶盖、电饭锅引起国人疯抢;茶道、花道在国内依然不乏喜好者。

中国的历史积淀深厚,但传承散落,之前洋货的出现频率远高于传统国货。但消费观念的改变或许会带来转机,截止2017年年底,中国有2.3亿新中产。他们的年均收入在15万以上,对精神文化有更多的追求。他们热衷于话剧、音乐会、展览,在消费层面,除了追求实用和美观之外,越来越注意到产品的文化属性。相比于流水线生产的标品,各类手工制作的非标品也越来越受追捧,传统工艺回潮的时代到来了。

匠人专注手艺,东家App聚焦平台

2015年时,不少匠人还未触网,匠人的作品还“藏在深山无人识”。电商平台上充斥着廉价商品,缺乏信任度。大众对他们的普遍印象,是在老街的小店里埋头苦干,不懂营销和包装。同时,电商平台被服饰类、日用品类的标品占据,手作制品因无法标准化,尤为稀少。消费者很难找到自己喜欢的东西,甄选过程的漫长让他们望而却步。

正是对人们对购物的需求升级感知,东家App应运而生。产品存在的价值只在于短期使用吗?不该是这样。新中产对物品的选择,正愈来愈体现了个人的人生态度,更加关注到产品所附加的文化属性和匠人精神。而匠人匠心背后蕴含着无限潜力。玉器、茶叶、紫砂壶,这些生活方式中承载着民族基因,这种印记形成了特有的文化圈层,让中华民族与他国民族区隔开来。经济腾飞后,民族自信呼唤着中华文化的回归与传承。

东家App根据情况,为不同发展阶段的匠人,提供不同的支持。它为初次接触互联网的匠人,提供科普型的服务,帮助其开店。团队深入云贵川江浙沪皖等地走访,并在内部自建审核委员会,挖掘匠人团体。原本深藏在无名小店,或是只能辐射一方的匠人群体们,开始变得活跃。有的老匠人不会打理店铺,则交由专门人员负责。随手打开一件红色瓷器的商品页面,艺人简介上注明道,“胡旻,朗红世家传人,润翠堂堂主。其朗红技艺传承自清末洪家窑场。胡旻15岁学艺,制瓷至今30余载……”用户知清楚的知道,一个物件,他做了上千次实验,对比了上万份数据,才提高了朗红的成品率。

对于已经有自己的团队,目标在于加速商业化变现、打开知名度的匠人,东家App会为其提供导流服务。内容生产就是一种卓有成效的引流方式,拍卖,直播,押窑,开料,探宝等一系列非常贴合匠人需求的专业玩法都大行其道。紫砂大师本人亲自登上平台,用直播解释自己为什么这样设计、怎么制作,然后亲自主持这款壶的拍卖。这样的交流和互动增强了用户的真实感,也让这些文化属性的商品能在东家App上,拍出几万、几十万甚至上百万的价格。

押窑则更具趣味,手作产品的非标特质体现得彻底。在制作瓷器前,买家提前预定窑位,每个瓷器都是独一无二的,可能是极品也可能会是次品,被称之为瓷器界的“赌石”。景德镇现代柴烧匠人“九烧”则通过“押窑”的形式,在网易同步直播八天八夜烧窑全程,累计观看人数超过300万,600件柴窑作品全部售罄。除以内容引流之外,东家App还可为匠人在站内设置曝光专区、推荐营销活动、入驻线下分销网络等。

部分匠人的追求更高,他们希望能凭手艺出名,成为独一无二的IP,东家App便对其提供内容支持。匠星计划应运而生,12月5日-9日,东家App联合建阳当地12名建盏匠人,为其打造了以“十二时辰”为主题的“东家App建阳建盏周”活动,联合12个窑同时开火烧盏,不仅请到了行业内建盏直播大师联合直播,同时线下拍摄了“建盏是如何诞生的”的视频。通过与当地政府,当地行业协会,深入合作,形成东家App在产业带的影响力。在外部宣传上则与南都报业集团、今日头条、微博等合作,全面提升匠星影响力。

除了对不同发展阶段的匠人提供了针对性的匠人赋能,东家还联合中国手艺发展研究中心,承办了在杭州云栖举办的2017年首届中国匠人大会和2018年在西安举办的第二届中国匠人大会,两届盛会超过3000匠人出席。其中第二届大会,来自全国13个产业带领导团出席,受到了各地政府,行业协会的高度重视。

时至今日,东家App已发展成为匠人手作的头部电商平台,并形成集群效应。平台上有近万名手艺人,超20万件商品,超过50% 由东家App独家发布。匠人们基本都来自东亚文化领域,作品覆盖茶器、茶叶、首饰、服装、文玩、家居、古法食品等等。

东家App传家节:商业的背后,核心还是文化

它还沉入线下优化供应链,在13大产业集聚地都派驻了东家App经纪人。经纪人们负责在当地挖掘手艺人,并帮助他们实现孵化和成长,同时他们也对产业的发展进行规划和判断。与此同时,离产业带更近,也让东家App能从源头判断商品真伪并把控商品品质,有效监管入驻匠人的商品。

东家App是互联网时代的电商App,但它不仅是电商,更是一个文化传承平台,一头链接匠心美物,一头服务用户需求,通过对匠人手作的孵化,传递东方生活美学。

2018东家App传家节来袭

东家App,为匠人们和平台打造了自己的节日——“传家节”。传家两字,道尽了这个节日的目的,让文化和手艺代代相传。

传家节在每年12月19日举办,今年的主题是“品位传家,眼力传家”,玩法多样。站内,用户可以参加“东家App好物清单打榜”的活动,把自家能传之后代的商品拍照分享,众人互动投票,选出公认的传家清单。活动设立了6大清单撰写主题,从12月16日开始进入清单日榜,届时所有参与清单发布的用户,都能获得优惠券小礼包,成功上榜者可获得4999元优惠券,榜单前三则可获得东家App特制印章一枚。

东家App传家节:商业的背后,核心还是文化

站外,东家App的小程序游戏“鉴宝英雄会”,会在每天1:00pm,8:00pm,9:00pm准点开始鉴宝游戏。东家App下了“血本”,用户须在10分钟内盲选9件商品,累计价格最接近当场目标价格且手速最快的用户,游戏胜利者可直接带走用户选择的9件商品,游戏目标价格有1万、2万、5万。除锦鲤外,其他参与用户也能获得传家节专属优惠券,回流东家App。用户还可将游戏分享给好友,邀请他们助力,每多一张锦囊,就可以翻牌看到商品总价,从而提高获胜几率。

东家App传家节:商业的背后,核心还是文化

无论是站内活动,还是站外活动,都将传承寄喻在物件上,一个个匠心美物把中国文化延续下去。今年已经是第三届传家节了,从成立至今,东家App一直在用这种方式增强大家的文化认同。

去年的传家节的主题为“认真的买”,一方面是指秉承“认真的”态度买买买;另一方面则寓意着要认准“真的”买。取得了不错的反响。今年传家节期间,匠人直播、拍卖、押窑、众筹等,也都会推出定向主题,内容先行,与用户一起过节。

东家App在线下开展了“传家节·一拍即合”拍卖预展,不少匠人分享了他们创作时的心路历程。著名玉雕国大师宋世义讲解了取材于历史故事的“将相和”玉雕,从构思到完工花费了三个月时间,他的俏色作品利用玉的天然色泽做雕刻,巧妙做出人物或景物题材,在构思时注重做工、用色、构思、强调造型。这些分享让器物不再冷冰冰,充满了跌宕起伏的故事性。

东家App崛起的背后,核心是文化

东家App自己常说一句话,“买卖是最好的保护,使用是最好的传承。”它常常强调自己的核心基因,是匠人情怀和世代传承。

东家App早早地开始挖掘艺人团体,它第一阶段的红利也来自于此。原本的市场中,货和客都在匠人手里,聚拢这批人就能一击制胜。于是东家App从15年开始就深度布局,时刻引领风云之先,通过对风口的敏锐捕捉脱颖而出。

但当其它平台同样意识到匠人的价值,一拥而上开始倾注资源;新生代消费者也产生了文化产品消费诉求,他们游离在原本的体系之外。东家App凭借什么因素保持头部玩家的地位?

在匠人争夺战告一段落后,东家App在发展的第二阶段在大力挖掘的,是文化本身的力量。这个阶段的红利是匠人内容的爆发。去年开始东家App做了大量的艺人内容输出,与抖音、头条等的合作,让文化内容成为匠人产品的新助推器。多年沉淀的文化因素,通过吸睛的方式表达出来,越来越多地受到年轻消费者的喜爱。

在东家App看来,文化复兴的主力军很可能就是年轻人,现在流行的汉服和古风音乐就是年轻人对文化热爱的表现。寄托着传统文化的生活方式开始走红,未来的新中产或许不会想生活在庄园或城堡里喝红酒,而是在古典的中式宅子里喝茶,把玩玉石,这是一个增量市场,这是我们的文化基因。只要东家App依然是手艺人认可的平台,他们会自发地生产出年轻人更爱的新产品,这些用户就会最终都成为推动东家App平台发展的动力。

内容对用户的影响是潜移默化的,在东家App的“交流”板块,可以看到用户也自发开始了分享。有专业手作匠人,分享的创意作品,也有普通用户一闪念间的想法,它似乎在渐渐改变大家的生活态度。

有种说法是,一个人归属于什么种族,不能看肤色,不能看种族,要看脑中传承着谁的文化。照这么说,东家App所畅想的未来,是中国人人找见“自己”的高光时刻。

2018-12-16

“我们这一代其实是从初中才开始学英语的,到了大学开口还是偏‘哑巴’英语。学英语,语言练习环境很重要,当时我就在想,一定要把好的外教利用互联网技术引入进来,并且变普惠,让每一个中国家庭都能消费得起,这就是我们做51Talk的初衷吧。”

在12月9日播出的《天天向上》中,作为51Talk的创始人,黄佳佳的发言引发了现场经久不息的掌声,在改革开放四十年的大潮中,他提到的“外教英语普惠”无疑戳中了无数家长和学生的心。教育这个行业兼顾着社会、经济双重效益,行业天然属性注定没有人可以在其中“躺赢”,无数创业者进进出出,51Talk秉承创业初心,正在一步步走向行业的“王者”。

从不允许“躺赢”的教育行业,51Talk是如何成为“王者”的?

“网红”学员

10后一张嘴80后快哭了

和黄佳佳这位清华学霸,一起在《天天向上》中飙英语的小朋友,秒杀“我家那小子”钱枫,让人忍不住想为他们的英语语感起立鼓掌:英国女王菜单中“月映仙兔”这道菜,作为成年学渣还在思考“moon”和“rabbit”如何组合,他们脱口而出“Fairy Hares in the Moonlight”。

想起前不久一档在国外开餐厅的网络节目里,今年夏天C位出道的某男团成员在澳洲超市里买肉,因为不知道“猪肉”怎么说,只能用鼻子“哼~哼~”向售货员示意。相比之下,在英语能力上,这两位同学年纪虽小,确是《天天向上》点赞的“真网红”了。

从不允许“躺赢”的教育行业,51Talk是如何成为“王者”的?

如今找一个小学生问“英语角”是什么,他们可能给你回复一个黑人问号。对于70、80乃至90后来说,学英语回忆起来更是一件既痛苦又有些遗憾的事。那些年,谁还没有一本《****》,午休时站在教学楼的走道里面对英语老师磕磕巴巴背诵段落的场景至今记忆犹新;周末鼓起勇气想去英语角练习口语,紧张了半天也没开过一次口,第一次尝试也成了最后一次。

现在,看看家里小朋友学习英语,脱口而出几个单词早已不稀奇,在家对着电脑和外教沟通也是“6”到不行。说实话,“80后老年人”还是有点羡慕的。

剑走偏锋

优质菲教师资治愈“选择困难症”

放眼如今的市场,哪个平台没有“外教1对1”,似乎都不好意思说自己是干在线英语教育的。而在鱼龙混杂的互联网平台中,家长们开始产生了选择困难症,正如为孩子选一所好学校一样,在选择线上教育机构时,师资尤其是高品质的师资,成为了首先考虑的硬指标。

从不允许“躺赢”的教育行业,51Talk是如何成为“王者”的?

与众多标榜欧美外教的机构有所不同,51Talk在师资方面似乎有点剑走偏锋:使用菲律宾英语外教。今年9月在北京举行的“中&菲教育合作论坛”中,黄佳佳开诚布公的宣布,51Talk拥有的菲律宾外教数量已经超过了1.5万名,在菲律宾本地成立的运营中心已经运作了6年,并且还将进一步拓展“菲教”的数量和质量,在未来五年引入10万在线菲律宾外教。

51Talk对师资的满满自信,不是信手拈来,回顾其发展历程,“优质”二字的金标准逐渐击碎了传统观念中“英语外教鄙视链”:

首先,打破外教刻板印象

菲律宾在历史上被美国殖民40多年,英语是其两大官方语言之一,并且贯彻了与美国相同的英语教育体制,全国英文识字率超95%,稳居亚洲第一,“只有欧美老师”才是“外教”的概念已停滞在外教进入国内市场的初期。

其次,对优质师资的优先选择权

欧美外教因时差原因每天只能服务3-4小时,大多数孩子约不到课程——在欧美外教中挑挑拣拣选剩下的,还是另寻优质师资市场?显然,51Talk选择了后者。作为国内首批引入菲律宾外教的在线英语培训机构,面对优质的菲教市场,51Talk等于拥有了第一顺位的选择权利。在教师的甄选中,其公开数据显示,只有顶尖的3%的菲律宾外教能够正式入驻平台。

第三,政府背书保障

作为菲律宾师资市场的开拓者,51Talk得到了菲律宾地方政府的支持。在今年4月,51Talk与菲律宾信息和通讯技术部副部长签署了合作备忘录,来自政府机构的背书,为其选择优质师资带来了更深一层的保障。今年11月大大访菲进一步促进中菲文化交流,并再一次明确及肯定了菲律宾外教担任英语教师的资格和能力,10万菲律宾外教入华已成期待。

普惠时代

创业初心决定课程价格

根据前瞻产业研究院发布的《2018—2023年中国教育培训行业市场前瞻分析报告》显示,2018年我国在线少儿英语市场用户规模将达655万人,增长速度将保持30%以上,2019年在线少儿英语教育市场规模将超80亿元。

从不允许“躺赢”的教育行业,51Talk是如何成为“王者”的?

影响市场规模迅速扩张的是,二三线城市的消费崛起。据国家统计局公布,2018年上半年,全国城镇居民人均可支配收入19770元,同比增长7.9%,全国城镇居民人均消费支出12745元,同比增长6.8%

51Talk提供的“40块钱一节课”,瞄准的正是这个在不断增长的二三线乃至四五线城市。这个定价横向对比,性价比确实很高了,根据中科院《K12在线教育调查报告》显示,受访家长年平均投入在线教育的金额为6432.2元。这个平均数用在51Talk上的话,可以上160节课,也就是一年中近一半的时间可以保持学习,足足填满学生两个寒暑假。

在今年51Talk的品牌升级的过程中,51Talk也在同时向二三四线城市下沉。据51Talk副总裁任剑介绍到,一方面联合二三线城市头部媒体,合作儿童头部综艺,打造首席儿童英语教育品牌公信力认知,占领小朋友家长亲子客厅时间,实现品牌快速认知下沉。另一方面广泛构建社交广告阵地,借助“全场景流量”优势,从“社交、内容、娱乐”三大场景实现对二三四线数百城目标用户的精准触达,实现品效合一。在一系列的品牌营销动作下,51Talk取得了不俗的成绩:连续6个季度完成业绩增长目标,实现成立以来外教1对1业务现金收入首次转正。在第25届中国国际广告节中国广告长城奖颁奖盛典上,51Talk一举斩获包括年度品牌塑造奖、年度整合营销奖、年度数字营销奖和媒企合作奖等在内的5项大奖,再次刷新在线教育企业品牌营销获奖榜单,成为在线教育领域最大赢家。

占有三四线城市,也是51Talk在市场下沉中发力的重要推进器。黄佳佳是一个理想主义者,幸运的是,他是一个思路灵活又敢于尝试的理想主义者,他不断重复着51Talk的初心是让英语学习在中国普惠,一个合理的市场目标和一个恰当的课程定价正在让他不断向理想前行。

风口冲浪

用服务和口碑做在线教育的王者

互联网的下半场被认为,服务和品牌将取代流量法则。教育的“刚需”属性,让这个看法在“互联网+教育”领域得到了深刻的认证。

在《中科院K12在线教育调查报告》中,51Talk从品牌用户认知度、使用度和美誉度胜出,被认可为最受家长欢迎的品牌之一;在艾媒咨询最新发布的《2018中国K12在线英语教育市场专题研究报告》中,以行业知名度、产品使用满意度、资源实力、未来发展潜力等多个维度为评估,51Talk被列为综合实力行业第一,其中,知名度和满意度两项位居第一。

从不允许“躺赢”的教育行业,51Talk是如何成为“王者”的?

黄佳佳曾在采访中说:“市场不再是争夺流量的时代,活下来的企业会具备下述特点:重运营,重口碑,重服务。”从这几个第一来看,51Talk不仅活了下来,而且活得很好,活到了在线教育行业金字塔的顶端。

教育机构,在教育的过程中,接受的是求知者众目睽睽的监督;在教育的结果里,接受的是以分数为标准的客观评判。对于一开始就选择在线英语“普惠”教育的51Talk来说,数量越大的用户,来自不同层级的用户越多,所带来的监督、评论、无形的考核就越大。行业第一,51Talk用实力扛住了压力。

教育是一场旷日持久的百年事业,在线教育风口冲浪的51Talk,在行业登顶的过程中,展现了一张“成绩单”,也可能是后来者的“教科书”,这意味着将有更多双眼睛关注着它能走得有多远,让我们拭目以待吧。

王老吉也“抖”起来了!竖屏共创大赛抢占新年营销C位

又到了八仙过海各显神通的春节营销时期。

今年,为了杀出重围,创建190周年的王老吉选择和抖音并肩作战,用一种全新的“竖屏短视频创意赛事”形式与消费者进行品牌文化沟通。

共创大赛+高额奖励,打出春节营销新玩法

春节营销是一片红海,12月10日,王老吉携手抖音发起了王老吉·抖音竖屏共创大赛,以“吉是所有美好的开始”为创意命题,力求激发各路创意机构齐齐登场,为王老吉的“吉文化”,碰撞出更多趣味玩法和演绎,向用户传播“过吉祥年,喝红罐王老吉”的营销诉求。

王老吉也“抖”起来了!竖屏共创大赛抢占新年营销C位

可以想见,这种营销新玩法势必会在短时间内迅速集聚起品牌势能,激活优质PGC,带动UGC,让更多用户参与制作,并且模仿和互动,掀起全民共创的热浪。

随着短视频成为用户时长的新霸主,竖屏短视频广告进入红利期,品牌商不得不重新思考如何借助竖屏短视频广告的东风,提升作品互动性、激发二次传播,挖掘流量红利。

可以说“竖屏共创大赛”是一步以最小的成本撬动更多优质资源的妙棋,比动辄撒出千万级的广告费效果要好的多。这对王老吉来说,是一次全新的突破,带着粉丝一起玩,极大的提升参与感和口碑。

为了吸引优质内容产出,王老吉更拿出壕气奖励,不但前十名获奖团队可获得丰厚的奖金奖励,而且获奖的MCN机构更有可能获得2019年王老吉蓝V运营代理竞标资格。

随手附上大赛的参赛方式

王老吉也“抖”起来了!竖屏共创大赛抢占新年营销C位

竖屏广告显峥嵘,品牌来抖音稳坐C位

这不是抖音第一次举办竖屏广告大赛,从2018年年初开始,抖音已经开始了在竖屏广告领域的深度探索,积累了丰富的营销经验,从产品迭代、营销玩法、内容生态等多个方面,不断提升用户体验。

传统广告以横屏为主,然而随着移动互联网兴起,用户在94%的时间内竖屏浏览手机,竖屏短视频成为最符合用户使用习惯的浏览形式。

首先,屏占比更高,能够给用户带来更好地沉浸感。其次,相比双手横持手机,单手持手机的交互形式更加亲民。根据知萌咨询的数据资料显示,相比横屏广告,竖屏广告的播放完成率提升9倍,视觉注意力提升2倍,点击效果提升1.44倍,互动效果提升41%。

王老吉也“抖”起来了!竖屏共创大赛抢占新年营销C位

而抖音在竖屏短视频平台市场拥有领导性地位,致力于构建更加完善的竖屏内容生态。截止2018年10月,抖音国内日活已经突破2亿,月活突破4.5亿。可以说,品牌商和专业营销机构重新站在了竖屏短视频的营销风口上,大家都在寻找新的方法论,以期挖掘营销红利。

春节期间人们赋闲在家,刷抖音成为休闲娱乐的必备选项。尤记得2018年春节期间抖音的抢眼表现,强势UGC内容吸引了更多网友加入、模仿,持续霸占中国AppStore单日下载量榜首共16天,打破了自2017年初以来其他所有非游戏类App所创下的冠军位持续天数的纪录。今年春节,抖音再次成为品牌商抓住营销红利的关键战场,而抖音和王老吉的这波操作,势必掀起新一波竖屏广告营销革命。

在此次活动的站内流量扶持上,抖音也拿出了十足的诚意,为获奖作品提供全系产品推广渠道以及个性化分发推荐,比如抖音C位开屏、Dou+信息流投放等,让获奖方可以站在流量金字塔顶端,打造刷屏效果。

在2019年春节营销的关键时刻,抖音以强大的智能算法为底层技术,再加上优质PGC内容、站内流量扶持、互动势能,将会给王老吉做品牌加法,促进品牌和用户的双向传播。

可以看出,王老吉的品牌营销思路也发生改变:从单一的卖货到把消费者变成粉丝,从内容纬度吸引更多粉丝参与,进而提升转化率和口碑,这是一次全新的营销战略升级。

品牌传播3.0时代,智能互动+原生竖屏

早期广告营销传播以电视、纸媒、广播为主;随着互联网的兴起,互联网广告成为王牌,电视和纸媒日趋暗淡,然而互联网广告的身上仍然带着传统广告营销的烙印,单向内容输出、缺少互动性。但是在移动互联网时代,尤其是短视频称霸的今天,品牌传播的效果评判维度被重新定义,不是你获得了多少曝光量,而是催生了多少互动、能否让更多人参与,甚至模仿和制作。在这一时期,沉浸式体验感更强的竖屏短视频脱颖而出,成为短视频流量红利的强劲收割者。

抖音在竖屏广告领域的深耕,已经成功打造出独有的高频互动生态,对单向传播、横屏形式的传统广告产生了巨大冲击。从某种程度上来说,抖音在竖屏广告上的新玩法代表了营销行业最前沿的方法论。以竖屏广告形式为基础,进行竖屏形态内容创作,能够最大程度的提升传播效果,激起用户参与互动,实现品效合一,为品牌社会化提供新的解决方案。

王老吉看准了这波趋势,并且快准狠的选择与抖音携手,共同挖掘竖屏短视频红利,最终达到实现直通消费者心智的效果。作为老字号品牌的代表,王老吉从内容和玩法上敢于创新,稳稳的踩在时代前沿上,这次合作是品牌社会化进程中迈进的一大步。

未来已来,竖屏短视频生态将给品牌营销带来无限可能。

跨界,似乎是美学追寻者们永恒的话题。

设计银河SOHO的建筑女魔头扎哈,也设计着包包和首饰。MUJI设计师深泽直人,以设计生活消费品而著称,擅长将人的潜意识具像化,他也曾设计过手机。柏林建筑师 Manu Kumar 出走得更为彻底,进军食品领域,与设计师 Stefan Gandl共同设计了极富几何美感的棒冰,将建筑领域的灵感****至看似毫不相干的产品,并碰撞出惊人的想象力。

混入时尚圈的手机界大佬,新年要玩新花样

跨界的魅力正诞生于此。当艺术家、设计师们踏入一个全新的领域,他们不受该产业过往条条框框的限制,从美学角度重新审视和思考,也更容易创造出独具魅力的作品。

而以“会玩儿”著称的OPPO,则早早就玩转了跨界,临近年末,OPPO又曝出新动作,宣布与艺术家Ignasi Monreal联合,共同演绎“OPPO奇幻新年”,打造一场“OPPO奇幻新年大秀”。

跨界出奇迹

这次OPPO带来的产品究竟长什么样?

别着急,先让我们来看看它过往的设计,尽管都是跨界设计,但从中对品牌的审美偏好确实可以窥见一二,本次合作究竟值几分期待值,倪叔说了不算,先得从过去的作品上找答案。

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OPPO R11巴萨版

提起OPPO的跨界合作,倪叔首先想到的是OPPO R11巴萨限量版。足球看起来与手机品牌毫无干系,但两者的受众同样都是年轻群体,在风格上也都一样地生气勃勃。OPPO与巴萨的长期合作正基于此,双方曾合作推出过3款定制机,R11巴萨限量版正是其中比较具有代表性的一款。

R11巴萨限量版主要在设计和配色上做文章。它采用红蓝撞色设计,红蓝交汇处镶嵌了巴萨荣耀精神的18K镀金队徽,设计灵感来自于巴萨队服。当然,跨界的设计没有白费,销量说明一切。该手机开售半小时就成为天猫平台3000-4000价位段内的销量冠军。年轻用户用钱包投票,支持力度都藏在销量里。

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OPPO R15星云版

R11巴萨版之后,OPPO在配色上更为挥洒自如,又打造出了OPPO R15星云特别版。

R15星云版由OPPO联合世界颜色大师Karim Rashid共同操刀设计,Karim是美国工业设计界的巨星,他的设计曾获300多项奖项,有超3000件设计已投入生产。在他身上,矛盾因素碰撞后形成奇异的和谐。

这次跨界中,OPPO与艺术家疯狂的想象力深深碰撞,激发了浪漫的狂想火花。对于如何寻找符合品牌调性的艺术家,有过经验的OPPO想来会更有心得。

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OPPO R15梦境版配色

而今年,OPPO选择了超跑品牌兰博基尼汽车,一个看似与手机只在使用场景上有交叉的品牌。

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OPPO Find X 兰博基尼特别版

老牌足球俱乐部巴萨,为OPPO贡献了经典红蓝配色;工业设计大师兼色彩大师Karim,带来了惊艳级的渐变色;顶级超跑品牌兰博基尼,用黑色诠释低调的奢华。

OPPO不仅在坚持跨界设计,还持续性地打破自己的边界,每次找的合作者都来自不同领域,带来不一样的元素,令人耳目一新。

下一次跨界,它准备怎么玩?

相携Monreal,打造新年特别版

昨天,OPPO官方微博宣布,12月17号将发布R17|R17 Pro 新年版。新款的具体设计和定价暂未发布,根据微博上所发布的小视频来看,新品的配色依然是暖色,以新年感红色的可能性居多。已经确定的是,本次的跨界合作OPPO将与炙手可热的时尚圈宠儿——艺术家Ignasi Monreal联手。

混入时尚圈的手机界大佬,新年要玩新花样

Monreal是何许人也?他是一名西班牙艺术家,特点是天马行空。艺术灵感多来自于意大利文艺复兴、希腊神话、西方艺术史和日常生活细节。

混入时尚圈的手机界大佬,新年要玩新花样

在15岁时,Monreal偶然登陆了DeviantArt,一个提供给艺术家们分享作品的社交网站,迷上了数字插画。他迅速开始尝试创作,个性所致,Monreal酷爱大胆的用色,浓郁、鲜艳,人物有强烈的风格特征,能够用图案与颜色描绘出超现实主义的环境,作品自带奇幻基因。

混入时尚圈的手机界大佬,新年要玩新花样

怪诞又文艺,Monreal的作品充满了这样的风格。正如这张图片,Gucci的包被放在极具复古感的红色座椅上,座椅似乎摆放在工业时代后的列车车厢中。但从窗户望出去,是典型的意大利佛罗伦萨风光,圆形塔尖肖似圣母百花大教堂的屋顶,瞬间回到中世纪。空中的UFO,又将人带到未来。

Monreal的酷炫又复古的世界,如果与OPPO碰撞,会发生什么?

当然,OPPO与Monreal的合作,自然不能总结为巧遇,世上的一切天作之合,背后必然是精心选择的结果。

近几年,新年版手机几乎已经成为了OPPO的传统, 而根据OPPO微博的消息来看,今年的新年版差不多可以确定采用的是R17系列,在小视频中还可以看见手机背壳的缩略图,其中融入了金色元素,这意味着金色元素大概率会在新年版手机中运用,寓意可能是丘比特的爱情之箭,也可能是招财进宝。

OPPO去年推出的R11s新年版,背后以l****ydog的特殊元素呈现;而今年,栖于R17新年版背面的“祥云金小猪”,将成为OPPO奇幻新年里的祝福传递者。

混入时尚圈的手机界大佬,新年要玩新花样

有了Monreal的参与,这场中国味十足的奇幻新年之旅,会如何让我们领略超现实?这样想想,有点迫不及待了呢,掰手指算算,等待12月17号的降临!

2018-12-14

如果盘点2018中国网络热词,“消费降级”一定榜上有名。网友处处开贴讨论,专家举例讲道理,在诸多议论里,在国家语言资源监测与研究中心发布的“2018年度中国媒体十大新词语”中,对“消费降级”的解释,或许理性客观地解释了这个词语:花最合理的价格,买最合适的商品,理性地消费,过聪明的生活。

不论消费降级是近在眼前还是危言耸听,这个词的讨论热度,从一定程度上反应的是消费理念的集体进步。在激烈讨论的市场背后,除了“消费降级巨头”拼多多备受瞩目外,与之相反的高端奢侈品市场也在暗潮涌动,一些过去看着死气沉沉的市场,已经有人提前迎来了春天,开始撬动资产的盘活。

比如,奢侈品包袋的二手租赁。

日本用“二手货”做出的上市公司,国内挖出了500亿的未来市场

谁能想到“二手货”能解互联网难题?

如果说“消费降级”贯穿了2018年全年的讨论热点,那么对于互联网行业,2018年另外两个时间点着重敲响了警钟。

第一个时间点,来自2018年中 Mary Meeker“互联女皇”发布的2018《互联网趋势报告》,报告看点很多,而令人警醒的是多个报表再次警告“互联网红利逐渐消失”是不争的事实:2017年是智能手机出货量首次未能实现增长的一年,该买智能手机的人都已经买过了;与此同时,互联网用户增长面临同样的趋势,2017年增长率7%,低于2016年的12%。

日本用“二手货”做出的上市公司,国内挖出了500亿的未来市场

第二个时间点,就来到了2018年年末。借用当下的一个热词“都8012年底了”,还有人在奋不顾身地投身共享经济吗?

要说共享经济“凉了”,OFO首当其冲被列为典型案例。从下半年开始用户纷纷在豆瓣、贴吧等地发帖说“押金一直没有退回”,到正式宣布破产重组方案。去年打着“解决最后一公里出行”的名头,轰轰烈烈攻占全国主要城市,招摇过市的小黄车,今年冬天已经在废弃厂里无处安放。

消费降级了,互联网流量红利消退了,好不容易抓紧时间投身的热门行业共享经济还凉了,是不是做互联网只能坐等喝西北风了?

不要冲动,冷静下来,既然互联网已经不是“站在风口上,猪都能飞上天”的互联网了,那么,机会只会留给对行业更细心的人。

理性分析,之前市面上一窝蜂的“共享经济”大多落败,更大一部分原因源于资源并未得到有效解决,而是放大了资源过剩。再拿小黄车出来鞭一下尸,满大街无处安放的“自行车尸体”正好佐证了这个想法,小到充电宝,大到家用电器,不仅资源过剩,还占用社会公共空间。

二手租赁,让共享经济回归初心,将资源配置问题进一步优化。而面对目前的市场环境,许多问题又能够回归到本质上来:在消费降级之际,互联网红利流失之时,用更低的成本解决用户的消费需求,又为商品的再次销售提供了购买线索。

面对互联网的变局,二手租赁能够提供一种有效的解题思路,解题的关键在于真正调动被闲置的资源,优化行业资源配置,而不是以共享之名给用户强加需求,让浪费毁了初心。

日本用“二手货”做出的上市公司,国内挖出了500亿的未来市场

为什么国内外资本如此看好“二手租赁”?

回归到解题本质的二手租赁模式,大受资本市场青睐,从共享租衣,到共享租玩具,二手租赁让有心的创业者大有可为。而其中令人值得注意的是,在“共享租包”这个细分行业,尤其在近两年频传捷报。

去年6月,闲置奢侈品平台“包租婆”得到百万天使轮融资;去年7月,大牌包包共享平台“百格”收获近千万人民币天使轮投资;2017年底,奢侈品女包租赁平台“有喵”于去年7月完成1500万人民币Pre-A轮融资;二手奢侈品电商“真的”以数千万元人民币并购了奢侈品箱包共享租赁平台“抖包包”。

在共享租赁模式大行其道之际,共享租包俨然成为一条独立的赛道,在资本与市场的分割中,争分夺秒。“租二手包”为什么会被看好?从国内外两组数据与案例即可得知。

日本用“二手货”做出的上市公司,国内挖出了500亿的未来市场

首先,看一下海外市场的先例。与共享自行车根据国情在国内突然崛起不同,共享租包在我国的近邻日本先红了起来:每个月交一些钱,可以随便租各种名牌包和首饰。

创立于2015年的Laxus在线租包公司,每个月以6800日元即约400元人民币,向付费用户提供线上任意租赁,不限更换次数与使用时长,而其线上的包多为爱马仕、香奈儿等奢侈品牌,平均价格30万日元(约1.76万人民币)。Laxus在对外的报告中称其用户留存率高达95%,而平台背后的投资者来自日本有名的大公司,如国内耳熟能详的ANA、丸井百货、三井住友银行等,目前它也是日本最大的在线租包公司。

以这样的模式发展起来的租包公司,在日本就有10多家上市公司,整个行业投资份额高达千亿。而作为整体经济的先行者,在消费经济日益发展的如今,中国市场的消费观念与消费能力逐渐向日本这样的经济体靠拢,奢侈品租包的模式在国内能发展起来,早已不是白日空想。

在2013年中国就已超过日本成为全球第一大奢侈品消费国,根据《2017中国奢侈品报告》显示,去年共有760万户中国家庭购买奢侈品,年支出超过5000亿元人民币。而中国市场的特殊性,90后是奢侈品消费的大流,为年轻人所接受,这意味着奢侈品共享模式潜在着巨大的消费人群基数。

熟悉奢侈品包的年轻朋友们一定知道,从付款买到的那一刻起,你买的这个包加上“二手”两个字后已经开始迅速贬值。想要拿到二手市场上去出售,就意味着直接损失几千块人民币。而如果尝试着去共享出租,按日租20元,出租率80%来算,再省去转卖损失的几千块钱,简直相当于可以再买一个万元左右的包,相信一个精明的90后不会算不出这笔账。

先有日本市场的成功案例,既有经验可复制,不怕前路无门;后有国内市场90后消费群体带来的消费能力崛起,在互联网红利萎缩的情况下,向奢侈品包发起进攻,充分撬动闲置的二手奢侈品资产,深挖互联网年轻用户需求,也难怪市场资本愿意在奢饰品包共享这个行业一再投入了。

它会成为中国的“二手租赁”巨头吗?

参考日本的奢侈品包租赁发展之路,谁会成为中国的Laxus呢? 从以下几个细节,我们可以做一下猜测。

首先,是用户的高度黏性。即使消费理念在不断被年轻群体消费能力的崛起刷新,截止目前为止,奢侈品消费仍然算不上一个十分大众的领域,离刚需更是十万八千里。在用户规模梯度渐增的过程中,作为行业先行者,紧紧抓住已有用户的必要性显而易见。与日本Laxus以引为傲的95%用户留存率相似,在国内奢侈品包租赁平台中,百格有着非常高的用户复购率。虽然运营时间才一年多,用户10万有余,但高复购率在大客群的梯度增长中,将有可能实现倍速的效益增长。

这种效益增长有多可怕?根据业内人士测换的奢侈品租赁市场未来5年规模,按每年600亿至800亿的奢侈品消费新增来计算,其中约20%为奢侈品包袋消费,而目前可供租售的奢侈品包还有两千万个,累计之下,二手存量翻倍上升;如果奢侈品包的出租渗透率能够达到35%,那么500亿的消费市场就有可能形成。按百格过去一年的用户累计数量与复购率来换算,目前已经实现盈利的百格,面对未来5年的市场规模,所获得的盈利增速将是惊人的。

日本用“二手货”做出的上市公司,国内挖出了500亿的未来市场

其次,是奢侈品租赁中,高风险成本的解决方案。这种风险,同时来自产业链的两端。

在to C方面,租出去的是真货,拿回来的是假货、借了不还、借了用坏,都将造成平台成本的高负担。Laxus是日本流通自主管理协会的会员,并雇佣专业鉴定师对在平台中流通的租品进行真伪鉴定。目前,国内的奢侈品平台基本均雇佣了专业的奢侈品鉴定师和防伪技术。以百格为例,建立一年的百格,已经设立了一整套完整的风控措施,能够严格把控逾期率、赔付率,并在整个产业链的鉴定、修复等关键环节上布局行业顶尖资源,为未来的扩张奠定基础。

在产业链的另一头,货源关系到奢侈品包租赁平台本身的发展风险。国内主要租赁平台中的包品,大多来自于自采,虽然收益可观,但巨大的资金占用负担使得平台无法快速扩张。面对这种矛盾,百格选择B端来源,采用寄租模式,无需付出成本采购,降低了采购成本,通过代理商家的已有商品形成轻资产模式。

第三,是将奢侈品沉默资产与市场需求的灵活衔接。对行业供应商的拓展广度与深度,决定着目前国内奢侈品包租赁平台的沉默资产盘活能力。对外宣称9成包品来自B端的百格,率先建立了商家开放平台,数十家传统商家与其深度捆绑,边租边卖,甚至有深度合作的商家,逐渐开始将业务中心调整至租赁。

百格剩下的1成包品来自于C端,虽然只是试水,但与日本行业巨头Laxus去年才正式启动的C2C模式距离已经不远。而Laxus用实践跑通了C2C:旗下的Laxus X,主要用于流通普通用户之间的包包共享,并打出了“让你沉睡的包包来为你赚点小钱”的口号,鼓励用户把闲置的包包交给 Laxus,再由Laxus 租借给其它的用户。

相信在以百格为首的国内奢侈品包租赁平台,接连打出“高用户粘度”、“低风险运营”、“盘活沉默资本”三张牌,在下一阶段的模式升级之中,有充足的机会与国际行业巨头缩短距离。

或许,未来五年里,我们听到的网络热词就会是“二手租包”。

2018-12-13

贾静雯投资的找靓机,是先驱还是先烈?

上个世纪50年代末,经济学家米尔顿·弗里德曼打造了“现代消费理论”的基石——永久收入模型。在该模型中,消费者会根据自己一生中长久收入的情况,来决定当期的消费。也就是说,当大众普遍觉得未来可期的时刻,买买买自然占据主流;反之,若是普遍感受到前途渺茫,缩减开支便成了最佳选项。

半个多世纪后,2018年的中国人将其作为消费分级的理论支撑,以及经济下行周期里,社会、人情巨大变革的重要佐证。

无论如何,在理论和现实的加持下,消费分级大潮中,二手经济已然成为冉冉新星。享物说、多抓鱼,加上老牌的转转、闲鱼,被复活了的拍拍二手,今年分别完成融资的爱回收、回收宝……十几家二手企业站在风口上,就连全球二手经济最发达的日本,也在《东洋经济》周刊中赞叹于中国二手市场的辽阔无边。

二手手机,作为带动整个二手市场GMV大盘的版块,受到资本与玩家的重点关注。其中,起家于华强北的二手手机销售平台——找靓机,在今年的7月获得贾静雯的投资、专注to C二手销售业务。发布会上,亮眼的业务数据、足够轻的模式、女神的加持,似乎是为资本寒冬里缺乏弹药的投资人量身定制一般。

CEO温言杰将找靓机定性为:一个好的项目,一个盈利的项目,一个不烧钱的项目,一个有IPO预期的项目。并将业务总结为:新媒体和电商的双飞轮驱动。

新媒体流量生意可持续吗?

对外数据显示,找靓机拥有50多个新媒体账号、超过2500万粉丝,账号分布在抖音、快手、火山、梨视频、哔哩哔哩等各大平台,内容以短视频为主。作为廉价的流量入口,新媒体板块在找靓机备受重视,COO胡伟琨曾扬言,3年投10亿元到原创优质作品中。

贾静雯投资的找靓机,是先驱还是先烈?

然而,这一板块的实际情况似乎不太乐观。作为平台红利期成长起来的新媒体,找靓机的低质内容,正在遭到用户的厌倦和平台分配机制的遗弃,导致数据的严重下滑。7月找靓机发布会公布的用户数据为1300万,而12月公司三周年对外公布的数据仅为1500万,将近5个月的时间,只增长了200万注册用户,廉价流量飞轮不再。

贾静雯投资的找靓机,是先驱还是先烈?

以同样倚重新媒体的新氧、丁香医生为例,这两者都是用专业能力,填补医美、医疗知识在大众生活中的空白,获取关注和信任。但找靓机的团队一直只重流量、不重内容,导致用户的正向口碑正在加速远离。此外,找靓机大量复制和搬运海外视频网站的内容,在版权和原创越来越被重视的当下,也引发大量的投诉和平台的下架。

平台管制,红利已尽,“天时”不在。找靓机新媒体能够维持流量的高增长吗?

不尽人意的产品口碑

对于电商平台来说,用户口碑对业务的持续增长至关重要。曾表示要赶超转转的温言杰宣称只卖原装二手,并提出12 道质检程序,涉及包括屏幕、背壳、按键等在内的 19 项外观检测和 32 项功能检测。

然而,用户评价和企业数据却很能反映问题。打开找靓机的百度贴吧,在用户和潜在用户的讨论中,提及最多的关键词是“翻车”和“炸机”。查看找靓机发布会的公开数据,退货率为7%,远超数码3C行业普遍的1%~3%,很难说用户对找靓机产品是满意的。

目前国内用户换机周期已达22个月,年复购率很低,各大手机厂商都感到头痛,但从2017年年末才开始起量交易的找靓机却拥有“42%的复购率”——接近一半的用户不到一年就来找靓机购新机了,对外数据未免太过粉饰夸张,缺乏与国内大盘换机周期的合理性。

作为一个已经成立三年多的电商平台,找靓机还经常出现一些啼笑皆非的差错。例如,某型号的小米二手手机比小米商城新机高出数百元;例如,用户在购买一部二手iPhone8后,发现在质检报告书中,赫然写着激活时间为2019年。

贾静雯投资的找靓机,是先驱还是先烈?

更严重的问题是,信誓旦旦只卖原装二手的找靓机一再被爆出翻新机实锤,不少用户将手机用爱思检测后,发现“万绿丛中好多红,换过电池,屏,后置,加上一个异常新的外壳,妥妥的翻新机”。

贾静雯投资的找靓机,是先驱还是先烈?

口碑不佳的背后是管理能力成长缓慢。

尽管温言杰自信的说:没有人能做到120小时的录像,没有人做到10个小时的待机,没有人做500张连拍测试,找靓机做到了。但从用户的反馈中,至少可以窥见的是,这一系列标准在执行中定然存在严重的变形,甚至形同虚设。

业务的乱已经非常棘手,团队的乱则可说是祸起萧墙,高强度、螺丝钉、管理“霸道”、利益不共享的工作模式,让找靓机员工的离职率行业首屈一指。正处于B轮融资阶段的找靓机,两三百人的团队换血率高达三分之一;对于一般创业公司来说,A轮到B轮往往是最心往一处想、力往一处使的阶段,找靓机却呈现截然相反的画面。这些离职员工的反馈无外乎“身心俱疲”“付出没有得到”“档口式管理”“不求质只要量,缺乏成就感”,往往一人离职带动一群人离职。

从内到外“人和”的优势在一点一滴的丧失。一旦锐减的流量遭遇断崖式下滑的口碑、断层的人才储备,找靓机还能依靠什么继续拉升业务呢?

目光短浅的“货源优势”

距离深圳华强北不到三公里,位于二手手机供应商的聚集区,是找靓机能够诞生的“地利”。作为连续创业者的温言杰深耕行业多年,掌握了数百家供应商资源。

手握流量,让找靓机有底气与供应商谈判“代卖模式”,把华强北提供的二手机直接挂到找靓机平台,这虽然保证了公司的轻资产,却降低了对货品质量的管控,且与对外宣传的自营定位失实。在温言杰看来,供应商相对比较分散,这也是他能够对其分而治之的原因。目前,在手机回收渗透率只有5%的国内市场,这套打法是十足成立的。

然而,从长远看,随着整个二手产业的崛起,未来二手手机市场对标的至少是欧美国家40%以上的回收量。在巨大的市场和利益面前,巨头必然取代散户。品牌商、生产商、销售商等主体一旦入局,华强北的散户供应商和供货模式必将衰落。

面对这一趋势,看不到找靓机的任何布局。目前,国内几大手机品牌回收业务的雏形为“以旧换新”,华为回收合作方是二手数码巨头爱回收,OPPO、vivo的回收合作方是另一巨头回收宝。

据悉,这两家回收巨头旗下已经分别孵化了二手优品业务,依靠手机品牌以旧换新和C端回收优势,在未来的模式中,显然占据更为有利的地位。很快,找靓机护城河优势会荡然无存。

找靓机就像一个赶海者,红利期渔获颇丰。然而,在互联网创业的大潮中,不进则退,没有人能够凭借一时的风口立于不败。当天时、地利、人和的优势消散殆尽后,亮丽光鲜的模式犹如昙花一现,投资人的兴趣被疑虑所取代,线上版华强北的闹剧被用户戳穿,未来,找靓机的出路该在哪里呢?

2018-12-09

抖音上线美好研习所,携手一条、Jeep演绎大中产人生

倘若说过去的抖音是潮流年轻人聚集玩乐的街巷,那么如今它正延展为数百条街道纵横的城市。

2018年,抖音国内日活用户突破2亿,月活用户超过4.5亿,用户年龄段从早期的18岁到24岁上升到了24岁到30岁,内容则从歌舞和手法运镜扩充到音乐、舞蹈、美食、动物、运动、亲子、旅行等19个类别。

生产者与观看者一同赋予街道活力,其多样性将使社区更充满生机。如美国城市学家简·雅各布斯所言,城市人自由而丰富的选择与对城市的使用是大多数城市文化活动和各种特色行业与商业的基础。街道越是成功融合日常生活的多样性和各种各样的使用者,就越能得到人们随时随地的支持。

围绕平台最活跃优质的时尚、艺术、娱乐社交圈群,抖音延续其“记录美好生活”的核心定位,在继@美好映像志后,于11月29日上线@美好研习所 。据悉,@美好研习所 将在接下来的一年中,联合顶级视频创作团队并携手6大“美好系”品牌好物,聚焦每个追求高品质生活的角色,打造故事性短视频。

聚焦中产阶级 做生活的指挥官

人数已超4亿的中产阶级正成为中国乃至全球经济的主要推动力。而其中“大中产”是中产阶层的“教父”级人物:他们在公司中拥有更大的权利与责任,是社会经验、社会资源丰富的“大人物”,他们往往能够平衡各方面的意见及压力,做到职场、家庭、自我的游刃有余,情面、场面、体面的面面俱到。

大中产的人生,像一首激情丰富的“大生活交响曲”。工作、家庭、兴趣爱好、自我追求……就像各种乐器,奏响一段段旋律,时而行板、时而快板、时而舒缓、时而激昂。在纷繁复杂的人生乐章中,在激流变幻的生活舞台上,他们对每个音符都追求极致,宛如内心坚定的“大指挥官”。

@美好研习所 第一季将目光锁定在大中产阶层,集结“一条”视频和“专业级全场合高端七座SUV 全新Jeep大指挥官”这一品牌好物,以交响曲作为贯穿主线的隐喻,表现大中产阶级追求的“大生活”状态。

抖音上线美好研习所,携手一条、Jeep演绎大中产人生
大指挥官是为中国市场打造的一款专业级全场合高端七座SUV。顾名思义,就是要适应多种用车场合的需要,既要撑得住各种商务场面,还要满足诗与远方的需求。伴随着中产阶层的逐步崛起,汽车消费的日益升级,它们对汽车有着更多的更高品质的追求与渴望。面子、远方与诗、二胎、各种生活场景,都需要从容应对。顺应了这样的需求,全新大指挥官的设计理念是“七个人都是VIP”,为高端中产消费者带来更高品质的全方位驾乘体验;

抖音上线美好研习所,携手一条、Jeep演绎大中产人生

第一季的三支视频选取了大中产阶级人群在工作、生活、家庭中的几个代表性场景,以不同类型的交响曲展现他们在外自信精致的状态与对待家人的温暖体贴的形象。视频根据音乐的情绪和节奏变化,结合镜头的转场和创意剪辑呈现整体内容,最后点明“大生活交响曲由你指挥”的主题。

这组视频发布后引发了评论热潮:“已下载,Jeep很好吃”“这是抖音看过最好的广告”“已买,还不错”“皮影很皮很香”……截止目前,视频获赞总数超过30万。其独特的广告创意,完整的故事线与精致的画面得到了大量用户的喜爱。

抖音的竖屏商业进阶 平台主导IP涌现

@美好研习所 实际上是抖音聚焦于汽车、3C等中高端消费品推出的视频IP。除此之外,抖音还曾阶段性地推出多个差异化品类IP:

7月12日,抖音上线原创艺术内容IP@美好映像志 第一季,聚焦艺术奢侈品,传递其背后隐秘而独特的艺术气息和生活美学。在开创性的展映中,他们将创作灵感锁定在见证每一个美好时刻的好物——香奈儿J12腕表之上,为其拍摄了12支充满艺术想象力的竖版视频;

抖音上线美好研习所,携手一条、Jeep演绎大中产人生

9月25日,抖音官方摄制团队前往巴黎时装周现场,在秀展期间将街拍视频、秀场视频剪辑为15秒短视频,通过@快闪季 抖音账号发布,将最新鲜的时尚资讯第一时间展现给大众;

抖音上线美好研习所,携手一条、Jeep演绎大中产人生

十一黄金周期间,抖音围绕“旅行季”主题,邀请四位头部达人作为KOL 示范,分享旅行故事,同时联合携程旅行发起#携程FUN 肆之旅# 挑战赛,鼓励用户记录旅行途中的美好生活,打造了一个从PGC 到 UGC,从内容到服务的旅行类IP;

抖音上线美好研习所,携手一条、Jeep演绎大中产人生

10月16日, @美好映像志 第二季上线,聚焦“智能好物”,选择了融合瑞士高级制表工艺与尖端科技的“万宝龙智能腕表SUMMIT 2”,与其共创6支竖屏广告希望让大家品味和感受“科技生活化”所代表的年轻一代不停探索、不止向前的生活态度;

抖音上线美好研习所,携手一条、Jeep演绎大中产人生

11月29日,抖音上线@美好研习所,聚焦大中产消费品,携手美好系品牌Jeep,表现大中产阶级追求的“大生活”状态;

据透露,12月10日,抖音还将上线美食IP项目@中国抖有味,挖掘各地特产美食,结合扶贫/公益开展。不仅会是一次关系“中国美食地图的全民口水之争”,更是一次引导全国用户对自己最熟悉的城市味道的“检阅”、“打榜”和“美好记忆唤醒”;

……

这些IP分别覆盖了艺术奢侈品、时尚、智能科技、中产消费品和美食品类,就像一条又一条商业街道:在现实世界,你可以去王府井品尝美食、去南锣鼓巷搜罗文艺物件、去鬼市淘新奇玩意。在抖音,你也可以进入任意一个品类频道,将符合审美的好物收入囊中。

如此多元化IP的推出也是为了满足日益分化的用户群对不同类别内容的需求。据《2018年抖音研究报告》显示,无论是UGC还是PGC,“记录美好生活”的视频都是最受用户欢迎的类别。在点赞数Top100的头部视频中,美好生活类达40%,平均播放量1.2亿次,平均点赞数超655万。其中高科技、美食、美妆、奢侈品等品牌更受头部内容发布者青睐;在营销类头部视频Top100中,摄影、文化传媒、视频饮料、工业建设、游戏娱乐及网络科技等品牌则具备最高关注度。精准的目标用户定位,气质相投的产品推送使抖音成功缩短了营销路径,成为品牌营销的重要阵地。

抖音上线美好研习所,携手一条、Jeep演绎大中产人生

在推出各品类视频IP的过程中,各品牌也在抖音的“竖屏互动”形式上找到了品牌理念与品质相结合的高保真表达方式。在碎片化的信息时代,信息高度浓缩,诉求和卖点专一的竖屏能更好地吸引用户注意力,提升点击率与互动率。

城市规划学者约翰·弗里德曼教授曾提及:场所创建的过程包括聚集、中心化及互相连接。

通过推出多个差异化IP并结合高质量的原生竖版视频,抖音实现了品牌方与用户群体的高效触达,重构了双方交流生态——可预见这座城市未来或将呈现更复杂瑰丽的景观。

直营之下的闪修侠

闪修侠的崛起是个意外。

以2018年为时间节点,复盘闪修侠的创业之路,他的崛起似乎是理所当然的,这是一个典型的互联网式的商业模式,用一个标准化的业务作为切入点,在某一个领域形成绝对优势,然后横向生长为一个服务平台,最后成为某一个或某几个行业怎么也绕不开的标准。

在过去的二十多年时间里,互联网行业凭借这种模式,以摧枯拉朽之势席卷了传统行业,无数巨头因此崛起渐成垄断之势。然而站在今天我们回头再去看,这种模式下已经很久没有诞生过一家新的公司了,似乎一切都已经大局落定。但闪修侠的崛起让我们看到了希望,在巨头环伺之下,机会依然遍地都是。

唯一的要求是,我们要愿意弯下腰,去捡起地上的每一块钱。

1.堵住出水口

互联网创业有两个标准被奉为天条:重运营,轻资产。

在人口红利高速增长的情况下,这两个天条一点问题都没有,但是当人口红利枯竭之后问题就逐渐暴露出来了。这其实是一道非常简单的小学数学题,当进水口和出水口达到平衡的时候,池子里的水将永远是满的,但是当进水口的水少于出水口的水时,水池就会面临干涸的危机。

2014年前后巨头大举进攻线下,就是因为进水口的水越来越少了,于是以O2O之名去线下抢流量。去线下抢流量只是表面现象,更深层次的目的是整合产业链,这其实是一种自营化倾向,目的是为了实现精细化运营。

1999年顺丰的王卫开始收权,转加盟为直营,其目的就是为了堵住出水口。在创业之初顺丰和“三通一达”一样,采取的是加盟代理模式,出于利益驱使加盟商开始夹带私货扩展自己的业务,野蛮生长下服务质量更是无从谈起,品牌危机一触即发。

直营之下的闪修侠

本来准备退休的王卫重回一线开始收权,他要求加盟商要么把公司的股份卖给他,要么永远退出顺丰的物流体系。经此一役顺丰实现了全面直营,最终成为了中国最大的快递业的最高标准,2017年顺丰登陆A股上市,王卫成为中国民营快递业首富。

加盟与直营背后,是品质服务之争,更是未来之争。

2.直营VS加盟两个利益体的角力

闪修侠成立于2015年1月,听着O2O的炮火长大,是为数不多能够穿越O2O大战而活下来的公司。能在血腥的O2O大战中活下来已属不易,闪修侠在战火中还拿下来60%的市场份额更是难得,排在他后面的老二极客修目前份额还不及闪修侠的一半。

据闪修侠创始人王源透露,那几年拿到融资的公司不少于两百家,没拿到融资的公司更是不计其数,但是最终能够活动现在的不过寥寥几家。

闪修侠是唯一坚持全直营的公司。

这一切源于“一次愚蠢的试错”。

创业之初为了获得流量,闪修侠曾经在杭州搞过一次免费贴膜活动,公众号后台一下子涌进来几十万粉丝,但是转化为手机维修的用户却不多。王源事后复盘发现,老用户体验之后转介绍的占比非常高,经纬中国投资闪修侠就是从修手机开始的。

发现了这一现象之后,闪修侠将市场的突破点放在了口碑转介绍上面。闪修侠用了八个多个月的时间找到了1000个种子用户,通过种子用户发朋友圈免单为条件迅速打开了市场。王源将他们总结为两类人:

一类是有影响力的人,比如自带传播属性的媒体人,一类是互联网人,在自己的圈子里相对有公信力。

3.加盟悖论

在闪修侠的创始人王源看来,加盟和服务之间天然存在悖论。

加盟商之所以愿意花钱从品牌方那里获得授权,主要原因是品牌方的授权可以给他带来部分客流,而他最终的目的是从这些客流身上赚钱。为了实现商业价值的最大化,加盟商会在品牌方规定的范围外赚取额外收入,于是就会出现使用劣质配件甚至是偷换零部件的事情。

但品牌方又仰仗于加盟商的分解执行,所以很多用户不知,却又见不得光的行为,成为平台与加盟方的潜规则。

加盟模式很难实现统一管理。

维修工程不可控,用户不了解技术细节,加盟店甚至可能导致用户的隐私丢失。当你共享出自己的品牌后,很容易因为加盟商的私心而造成对品牌的冲击,品牌方最终需要为加盟方的私利而买单。虽然行业里已经推出了全程录像等手段,但是对于懂技术的工程师来说,这也不是什么难事。

直营之下的闪修侠

用闪修侠创始人王源的话说,最终会“变成两个利益体之间的博弈”。

加盟商每天想着怎么绕过品牌方的监管,从用户身上获取更多的利益,怎么从品牌方手中获得更多的优惠政策,而品牌方则想着怎么促使加盟商提高业绩。在这个过程中用户的利益很自然的被忽略和牺牲掉了。

在整个手机维修市场上,很多公司打着自营和加盟都有的旗号,但实际上主要还是加盟占据主导地位。加盟模式的优点是可以快速扩张市场,但缺点是流程无法管控,口碑转介率无法得到保障。

更重要的一点是,很难实现产业升级。

4.手机后市场

手机维修是一个门槛很低的行业,而且低频,所以为了实现自己的差异化,闪修侠对业务进行了纵深挖掘和横向拓展,将自己定位成为了一家手机后市场服务公司。闪修侠的业务从手机维修纵向延伸至电池升级、手机保险、二手回收以及其它增值服务。

横向上来说,闪修侠以手机上门维修为切入点,逐步覆盖到3C和智能硬件市场,其维修品类囊括了手机、电脑、平板电脑、无人机、跑步机甚至还有机器人等各种智能硬件。随着业务范围的横向和纵向发展,闪修侠一下子跳出了同行业的竞争,成为了一家多品类的硬件服务公司。

闪修侠成功以一个低频业务为起点切入了高频市场。在这样的布局下,闪修侠获得很强的盈利能力,日营收超过200万元。随着IoT市场的快速发展,闪修侠的业务范围和盈利规模还将继续扩大。闪修侠正在进化成为一个全新的物种。

5.直营模式的优点

闪修侠之所以能够获得今天这样的成绩,进入一个更高的维度和同行业拉开绝对距离,其核心优势还是直营模式带来的。可以这么说,这些成绩只有在直营模式下才可以实现。直营模式的优点在于可以更加有效的对供应链进行管理,在真实可靠的大样本上进行数据分析和预测,这些是加盟模式所做不到的。

更为致命的一点是,加盟商完全有可能将平台的流量私下沉淀,最后跳开平台运营。

闪修侠的创始人王源反复强调“直营和加盟的本质是商业上的互相冲突”。只有坚持直营模式才有机会进入手机后市场,甚至是智能硬件服务市场,在这一点上闪修侠已经先行一步。

三年前闪修侠建立了一整套工程师标准,对手艺人的认证标准、材料的认证标准甚至是工艺和服务的标准都进行了规范。这个标准一经推出即被同行模仿,这和当年顺丰建立的快递标准被同行模仿如出一撤。

直营之下的闪修侠

闪修侠的创始人王源说:“只有透过直营,才可以把标准给反复实践出来,加盟企业很难做到这些。”所以即使引来了同行的模仿和抄袭,但是由于模式完全不同,很多标准在加盟模式下走了样,最终成为了有形而无实的存在。综合分析我们可以发现,在手机后市场当中,直营模式的优势更集中,主要集中在以下四点:

1)用户权益和体验可以得到保证;

2)业务边界可以无限扩展,有机会开发标准化的会员服务;

3)用户可以获得更多纵深化的服务;

4)在规模化的标准下,实现产业上下游的融合,打通供应链、品牌厂商、周边产品的合作通道,获得更强的融合能力。

6.未来

根据8月初IDC的数据可知,中国智能手机出货量在一季度和二季度分别同比下滑26.1%和5.9%,中国智能手机市场的红利已经退去,市场正在从增量市场转为存量市场。

去年全球技术分析公司Canalys发布的另一组数据显示,

2017年中国智能手机市场年总出货量为4.59亿部,较2016年下跌4%。

与之相反的是,2017年智能硬件产品(排除手机)的整体市场零售额达3850亿元,同比增长27%,其中智能家电类产品占据整体市场70%的市场份额。

实现业务升维并占据手机后市场60%市场份额的闪修侠,一只脚已经站在了风口之上。

剩下的,就是等风起了。